- Pregovaranje ne znači da morate postići apsolutnu pravednost, ali je važno dobiti ono zbog čega sa sastanka nećete otići obeshrabreni
- Postoji nekoliko taktika koje vam mogu pomoći usmjeravati pregovore u smjeru koji ide vama na ruku
- Ako je vaš odgovor “ne”, to je sasvim u redu. Ne trebate pristajati na nešto što vam ne koristi.
Pregovaranje je vještina i posebno umijeće staro koliko i čovječanstvo. Kad zamišljate kako bi trebao izgledati ishod nekakvih pregovora, u glavi vam se vjerojatno stvori slika u kojoj je jedna strana dobila više od druge. No, to je staro tumačenje. Novi smisao dobrih pregovora, kaže bivši sudac američkog vrhovnog suda Louis Brandeis, podrazumijeva situaciju u kojoj su obje strane na dobitku. Zato je vjerojatno puno jednostavnije objasniti što pregovaranje nije, nego što ono jest. Pregovaranje nije potraga za apsolutnom pravednošću ili za savršenim rješenjem poslovnog problema. Prodavači će htjeti dobiti što više od svoje prodaje, kupci će htjeti platiti što manje, a negdje između ova dva cilja postoji dogovor. A cilj pregovaranja je pobijediti – dobiti najbolju ponudu koju možete, i za prodavača, za kupca.
10 najvažnijih pregovaračkih vještina
U poduzetničkom svijetu potrebno je stoga razvijati svijest o pregovaranju kao posebnom umijeću i vještini. Helena Šlogar i Vesna Cigan u svom znanstvenom radu Umijeće pregovaranja kao ključna kompetencija u razvoju poduzetništva naglašavaju kako su upravo manjkavo razumijevanje procesa i nedovoljno razvijene pregovaračke vještine često uzrok slabog uspjeha. Danas poduzetnici provode više od polovice svoga radnoga vremena u komunikaciji s nadređenima, zaposlenicima i ostalim dionicima. Ta sveopća prisutnost potvrđuje nužnost usavršavanja pregovaračkih vještina, jer poduzetnik koji poznaje različite taktike pregovaranja uspješan je u svom poslu.
Katherine Shonk, znanstvena suradnica na Harvard Business School izdvojila je tako deset najvažnijih pregovaračkih vještina koje trebate savladati da biste bili uspješni.
Na samom početku važno je posvetiti vrijeme pripremi i analizi najbolje alternative sporazumu o kojem pregovarate. U svakom pregovoru vaš najveći izvor moći je upravo taj da imate alternativu, odnosno mogućnost da jednostavno odete i prihvatite neki drugi sporazum.
Prije nego što se upustite u pregovore, nemojte pretpostavljati da vi i druga strana razmišljate isto o tome kada biste se trebali sastati, tko bi trebao biti prisutan na sastanku, koji će biti dnevni red, i tako dalje. Zbog toga je važno unaprijed precizno ranije dogovoriti ove detalje. Dogovarajući unaprijed proceduralna pitanja otvarate put za fokusiranije pregovore.
Prije nego počnete s nekim pregovarati, pokušajte ga upoznati. Iako nije realno da ćete uvijek imati vremena za neobavezni razgovor, pogotovo ako vas stišću rokovi, istraživanja pokazuju da bi vam on mogao donijeti stvarnu korist. Dapače, ovo se pokazalo kao jedna od najvrjednijih pregovaračkih vještina koju trebate savladati. Vi i osoba s druge strane vjerojatno ćete bolje surađivati i postići dogovor ako provedete samo nekoliko minuta pokušavajući se upoznati. U slučaju da pregovarate putem e-maila, kratki telefonski razgovor koji tome prethodi mogao bi napraviti ključnu razliku.
Slušajte sugovornika umjesto da razmišljate što ćete sljedeće reći
Kada počnete raspravljati o sadržaju, pokušajte se oduprijeti razmišljanju o tome što ćete sljedeće reći. Umjesto toga, pažljivo slušajte argumente druge strane, a zatim parafrazirajte ono najbitnije što ste čuli kako biste na taj način provjerili jeste li dobro razumjeli ono što je rečeno. Bitno je da razjasnite i artikulirate sve što vas muči u poruci koju je iznijela druga strana. Na taj ćete način ne samo dobiti vrijedne informacije, već bi i druga strana mogla početi slijediti vaš primjer i aktivno slušati što vi imate za reći.
Tijekom integrativnog pregovaranja, odnosno onog u kojem dvije ili više strana nastoji postići sporazum u kojem sve strane imaju koristi i zadovoljne su, važno je postavljati prava pitanja. Izbjegavajte pitanja za koja je izgledno da ćete na njih dobiti “da” ili “ne” odgovor, kao i sugestivna pitanja. Umjesto toga, osmislite neutralna pitanja koja će drugu stranu potaknuti da vam da detaljan odgovor.
Tijekom distributivnog pregovaranja, odnosno onog u kojem se pokušava podijeliti ograničena količina resursa; rješenjem dobivam – gubiš, često dolazi do toga da pregovarači zapnu zbog stvaranja ustupaka i zahtjeva na pojedinim pitanjima (npr. dogovor u vezi cijene). U integrativnim pregovorima možete iskoristiti to što je otvoreno više pitanja pa obje strane mogu dobiti više. Konkretno, pokušajte identificirati probleme do kojih je vašem sugovorniku jako stalo, a koja su vama manje bitna. Zatim predložite ustupak po tom pitanju u zamjenu za ustupak druge strane o nečemu što je vama važnije.
Tijekom pregovaranja budite svjesni koliki utjecaj može imati prva izrečena ponuda jer su istraživanja pokazala da upravo početna ponuda snažno utječe na daljnji tijek pregovora. Pokušajte vi biti ta osoba koja će iznijeti prvu ponudu i odvucite pregovore u svom smjeru. U slučaju da vas druga strana preduhitri, uvijek imajte na umu svoje želje, ali i druge opcije. Odmaknite se nakratko od pregovora, posložite si prioritete i željene ciljeve, pa im se vratite kad budete spremni.
„Ne“ nije opcija
Umjesto da ponude predstavite jednu po jednu, razmislite o tome da istovremeno predstavite više ekvivalentnih ponuda. Ako ih druga strana sve odbije, zamolite je da vam kaže koja joj se najviše svidjela i zašto. Zatim radite na tome da je poboljšate ili pokušajte s drugom stranom osmisliti opciju koja bi vam oboma odgovarala. Ova strategija smanjit će izgleda da se nađete u slijepoj ulici, a pomoći će vam i da dođete do kreativnijeg rješenja.
Pregovarači često zapnu jer se ne slažu oko toga kako će se tijekom vremena realizirati njihov dogovor. U takvim slučajevima, pokušajte predložiti uvjetni ugovor – što ako se dogode budući događaji koji se mogu, ali i ne moraju dogoditi. Na primjer, ako sumnjate u tvrdnje izvođača da može dovršiti projekt obnove vašeg doma za tri mjeseca, predložite uvjetni ugovor koji će ga kazniti ako bude kasnio sa završetkom radova i/ili će ga nagraditi za prijevremeni završetak. Ako doista vjeruje u svoje tvrdnje, ne bi trebao imati problema s prihvaćanjem takvih uvjeta.
I za kraj; ne prihvaćajte “ne” kao odgovor. Posve je nevažno je li to način na koji je druga strana “uvijek” poslovala. Ako se to ne uklapa u način na koji vi poslujete, onda se nešto mora promijeniti. Ne postoji “standardni sporazum”, stoga nemojte odustati i prihvatiti da se nešto “mora” učiniti na određeni način. Baš sve se može ispregovarati.
