- Kao poduzetnici, morate se naviknuti na ritam u kojem investitori postavljaju pitanja, a vi spremno dajete odgovore
- Potencijalne ulagače nemojte doživljavati kao ljude zainteresirane isključivo za brojke. Ispričajte im priču iz koje je nastala vaša ideja
- Ne birajte investitora samo zbog financijskih sredstava koje je spreman uložiti
Imate ideju, imate tim i sljedeći korak je – prikupiti sredstva za financiranje. Znate i sami, za susret s ulagačima morate se dobro pripremiti. Danima ste razmišljali o načinu komunikacije, dobro odvagnuli svaku riječ i rečenicu, a potrudili ste se i oko vizualne prezentacije. Uvod, zaplet, vrhunac i rasplet – dobivena investicija. No, scenarij kojim se odvija pitch pred ulagačima u pravilu nikada ne izgleda kao kazališna predstava u kojoj ste vi kao poduzetnik ili osnivač start-upa u glavnoj i jedinoj ulozi.
„Investitori će poduzetnika ili osnivača bombardirati pitanjima tijekom i nakon predstavljanja poslovne ideje. Kada tražite novac za svoj biznis, ključno je da pripremite odgovore na pitanja koja će vam ulagači postaviti, i to tako da vaši odgovori istodobno budu jasni i inspirativni“, ističe Maximilian Fleitmann, osnivač tvrtke BaseTamplates, partner u investicijskoj kompaniji Richmond View Ventures i član poduzetničke organizacije Entrepreneurs’ Organization u svojem osvrtu za magazin Inc.
Poduzetnici se moraju naviknuti na ritam postavljanja pitanja i davanja odgovora koji je vrlo sličan teniskom meču, upozorio je Fleitmann i izdvojio nekoliko pitanja koja investitori najčešće postavljaju poduzetnicima.
Koliko ste upoznati s prilikama na tržištu?
Poduzetnik mora poznavati svoje tržište kao vlastito dvorište. Investitori žele biti sigurni da ćete na vrijeme prepoznati trendove i prilike, a izvrsno detaljno poznavanje tržišta na koje ciljate kod potencijalnih će ulagača stvoriti povjerenje. Kada govorimo o poznavanju tržišta, neki od ključnih elemenata su procjena veličine tržišta, posljednji trendovi koje prevladavaju i kakva je konkurencija.
Zašto mislite da će kupce ili korisnike zanimati ono što im želite ponuditi?
Inovacija je važna, ali nije nužno i najvažnija. Kompanije rastu i razvijaju se jer ispunjavaju potrebe i rješavaju konkretne probleme svojih korisnika ili kupaca. Tijekom prezentacije vaše poslovne ideje, investitori će vas gotovo zasigurno pitati koji to problem, potrebu ili želju svojih korisnika namjeravate riješiti ili ispuniti te na koji način. Zato je jako važno da opišete rješenje i korisničko iskustvo koje ćete svojim poduzetničkim pothvatom stvoriti i na koji će način ono promijeniti živote vaših budućih korisnika ili kupaca.
Kako ste došli do ideje?
Općeprihvaćeno mišljenje jest da ljude koje se bave investicijama, financijama i tome slično zanimaju jedino brojke. No to je tek djelomično točno. Svi ljudi vole čuti priču iz koje je nastala neka ideja, a ideje koje poduzetnici pretvaraju u uspješni biznis često su nastale tako što su ti ljudi pokušali riješiti svoj vlastiti problem i uspjeli u tome. Dobro ispričana priča o razvoju ideje vrlo će vjerojatno zaintrigirati potencijalnog investitora, a osim toga, omogućit će mu bolji uvid u vašu motivaciju zbog koje ste se odlučili upustiti u realizaciju svojeg poduzetničkog projekta.
Tko je od vaših konkurenata na tržištu najopasniji – i zašto?
Za većinu investitora, znati nabrojati koje su vam tvrtke konkurencija nije dovoljno. Osim što morate znati tko su vam glavni protivnici na tržišnom igralištu, morate biti dobro upoznati s njihovim jakim i slabim stranama. Samim time, pokazujete da dobro razumijete prirodu djelatnosti kojom se namjeravate baviti, ali i pokazati dubinsko poznavanje terena na kojem želite razvijati vlastiti biznis. Dodatni savjet – prilikom odgovaranja na ovo pitanje, obavezno navedite po čemu se vaša ideja razlikuje od konkurencije i zašto je vaše rješenje bolje od onoga što oni nude.
Što planirate učiniti s investicijom?
Pitanje na koje se obavezno morate dobro pripremiti jest upravo ono koje se odnosi na trošenje dobivenih financijskih sredstava. Pritom zaboravite na općenite, slabo definirane odgovore. Svaki ulagač želi dobiti precizan odgovor na ovo pitanje, pa je jako važno dobro objasniti kako planirate potrošiti dobivenu investiciju. Bez obzira je li riječ o zapošljavanju novih kadrova ili za marketing, ključno je dati što precizniji odgovor koliko ćete novca za to potrošiti, koje ste razvojne izazove time savladali i u konačnici, koliko ste se nakon toga približili konačnom cilju, ističe Fleitmann.
Kakva je vaša marketinška strategija?
Možete stvoriti najbolji proizvod ili uslugu koja postoji, ali ako nitko ne zna da to, posao će propasti, upozorava Fleitmann. Zato nipošto ne smijete zanemariti razvoj optimalne marketinške strategije za ono što namjeravate ponuditi svojim budućim korisnicima. Ovisno o djelatnosti kojom se bavite, kanali za marketing mogu biti društvene mreže, vaši partneri za distribuciju ili PR kampanje. I uvijek, ali uvijek, istaknite po čemu se razlikujete od ostalih, sličnih tvrtki ili projekata i pritom se potrudite da iskočite iz prosjeka. Kada je riječ o marketingu, možete očekivati i još jedno potpitanje koje glasi – tko je vaš idealni korisnik? Ako ne znate kome se obraćate, vjerojatno ćete veliki dio budžeta namijenjenog za marketing baciti u vjetar, a to ne želi ni jedan ulagač. Zato pripremite dobar odgovor i na to pitanje, i u taj odgovor uključite detalje koji pomno opisuju tko je vaš klijent ili kupac, kakve su njegove potrebe i želje i kako ćete mu dati do znanja da ste upravo vi i vaša tvrtka ono što su tražili.
Što, osim novca, očekujete od investitora?
Odabir investitora isključivo na temelju novca koji je spreman uložiti u vaš projekt nije dobar potez. Prilikom biranja investitora, odlučite se za onoga koji već ima dobre kontakte bitne za razvoj vašeg biznisa ili je stručan u djelatnosti kojom se bavite. Ako vam potencijalni investitor postavi ovo pitanje, dajte mu do znanja da na odnos poduzetnik – investitor gledate kao na suradnju u ostvarenju zajedničkog cilja. S potencijalnim investitorom razgovarajte o izazovima koji su pred vama, u kojima ćete trebati pomoć ne samo u obliku dodatnih sredstava nego i spajanja s korisnim kontaktima ili stručnjacima s kojima je vaš potencijalni ulagač povezan kroz svoj investicijski portfelj.
